Was es ist
Ein Trichterdiagramm zeichnet jede Stufe eines Prozesses als Band, dessen Breite proportional zu seiner Anzahl ist, zentriert, sodass sich die Form wie ein Trichter verengt. Der Sprung zwischen zwei Bändern ist die Zahl derer, die auf dieser Stufe verloren gingen.
✓ Verwende es, wenn
- Du hast einen geordneten Prozess, in dem jede Stufe eine Teilmenge der vorigen ist: Besucher → Anmeldungen → Testphasen → Käufe.
- Du willst zeigen, wo die meisten abspringen.
✗ Vermeide es, wenn
- Die Stufen sind keine Teilmengen voneinander — nimm ein Balkendiagramm.
- Es kommt auf genaue Vergleiche an — sortierte Balken tragen dieselbe Information auf einer gemeinsamen Grundlinie.
Tipps für ein besseres Diagramm
- Ordne die Stufen in der Reihenfolge des Prozesses, von oben nach unten.
- Ergänze die Konversionsrate zwischen den Stufen in den Beschriftungen oder im Untertitel: Meist ist sie die eigentliche Geschichte.
- Halte die Zahl der Stufen klein, vier bis sieben.
Die Mathematik
Die Konversion einer Stufe ist ck = nk/nk−1, und die Gesamtkonversion ist das Produkt der Stufenraten, nK/n1 = Π ck. Eine kleine Verbesserung an einer engen Stufe kann das Endergebnis daher stärker bewegen als eine große an einer breiten Stufe.
Ein bisschen Geschichte
Der Trichter stammt aus der Verkaufstheorie, nicht aus der Statistik. Das AIDA-Modell — Aufmerksamkeit, Interesse, Verlangen, Handlung — wird gemeinhin dem Werbepionier E. St. Elmo Lewis um 1898 zugeschrieben, gestützt auf den Bericht des Psychologen E. K. Strong (Strong 1925). Die Stufen als sich verengenden Trichter darzustellen, folgte später, und mit der Online-Konversionsmessung wurde das Trichterdiagramm zum festen Bestandteil der Webanalyse.
Fragen
Müssen meine Daten sortiert sein?
Chart Buffet sortiert die Stufen standardmäßig von der größten zur kleinsten. Wenn dein Prozess zwischen den Stufen wachsen kann, ist er eigentlich kein Trichter; nimm Balken.
Quellen
- Strong, E. K. (1925). Theories of selling. Journal of Applied Psychology 9(1), 75–86.
- Strong, E. K. (1925). The Psychology of Selling and Advertising. New York: McGraw-Hill.
- Wikipedia contributors (2026). AIDA (marketing). Wikipedia.